La prospection fait partie des étapes incontournables pour développer une entreprise. Il s’agit d’une opération commerciale élémentaire qui permet de trouver de potentiels clients.
Alors soyons clairs ! La prospection requiert un peu de temps et, surtout, une bonne méthode si l’on souhaite atteindre ses objectifs.
Pour vous guider, voici comment prospecter efficacement en 5 étapes.
1. Pour prospecter efficacement, on commence par définir des objectifs précisément
Lorsqu’on se lance dans la prospection, c’est parce qu’on a un but : lancer son activité, développer son entreprise, augmenter son chiffre d’affaires… Pour bien démarrer, il faut déterminer précisément la finalité de l’opération.
Pour ce faire, on peut se fixer un CA à atteindre, un nombre de clients que l’on souhaite conquérir ou fidéliser, une catégorie de personnes à toucher (particuliers, professionnels, tranche d’âge…), une zone géographique à cibler…
En fonction des objectifs que l’on a définis, on pourra ensuite élaborer le plan de prospection le mieux adapté, avec une cible bien précise à viser et les meilleurs moyens pour la toucher.
2. Le fichier clients, indispensable outil d’une prospection réussie
Une fois que l’on a ciblé les objectifs, on s’intéresse aux prospects. Il faut notamment savoir qui ils sont (âge, genre, revenus, secteur d’activité, CA pour la prospection en BtoB…) et quels sont leurs besoins. Ces données aideront à orienter les étapes suivantes pour optimiser l’efficacité de l’action commerciale.
Pour ne pas perdre le fil, il est important de rassembler tous les prospects dans un fichier dédié, avec leurs noms et leurs coordonnées. Afin de simplifier l’opération, on vous conseille vivement d’utiliser un CRM ou un logiciel de prospection commerciale conforme au RGPD. Ces outils vous donneront accès à une base de données complète et sécurisée pour gérer vos prospects.
Vous n’avez pas de base de prospects ? Vous pouvez procéder à l’achat de fichier d’entreprises. Ces listes peuvent être filtrées grâce à de nombreux critères (géolocalisation, chiffres d’affaires, secteur d’activité, statut de dirigeant, etc…) dans le but d’obtenir une liste de prospection idéale pour trouver de nouveaux clients !
3. L’argumentaire de vente, élément incontournable d’une méthode de prospection efficace
Parmi les techniques de prospection pour être efficace, il y a la construction de l’argumentaire de vente. Là, il s’agit de trouver des arguments pour attirer les prospects dans un premier temps, puis pour les convertir en clients.
Concrètement, il faut convaincre les buyer persona d’acheter les produits / services proposés en évoquant la plus-value qu’on va leur apporter, les problèmes qu’on va aider à résoudre…
Cet argumentaire de vente servira dans les opérations de communication, mais il fera aussi office de guide conversationnel en cas de contact de vive voix avec les prospects. Avec un pitch solide, on est capable de vendre son produit / service en toutes circonstances et de répondre aux questions posées sur le vif.
4. La communication, étape clé d’une bonne prospection
À l’heure actuelle, avec tous les outils disponibles, la communication commerciale est devenue un jeu d’enfant. Presse, radio, télé, campagne publicitaire traditionnelle, Internet, réseaux sociaux…
Les moyens de communiquer sont extrêmement variés. Néanmoins, pour cibler les bons prospects et maximiser les chances de conversion, il est important de choisir les bons canaux.
En fonction du buyer persona, des objectifs à atteindre et du budget alloué à la prospection, on peut opter pour des opérations marketing sur le terrain, via les réseaux sociaux ou par d’autres moyens de communication.
Faciles à mettre en place et peu chères, les campagnes de mailing et la prospection téléphonique sont des techniques de prospection efficaces pour entrer directement en contact avec de potentiels clients.
Pour conquérir de nouveaux prospects dans un segment particulier, on peut aussi participer à des salons, des forums…
Pour cibler un plus large public, on diffuse des posts à impact sur les réseaux sociaux : vidéos sur TikTok, photos sur Instagram, messages sur Facebook ou LinkedIn…
On peut aussi mettre en place une campagne publicitaire plus traditionnelle (encarts dans des magazines, pubs pour la radio ou la télé, distribution de flyers…). Que la campagne passe par le web ou par des canaux de communication plus traditionnels, l’originalité est la clé pour se démarquer !
5. Le suivi, à ne pas oublier pour prospecter efficacement
Une fois que les prospects ont été contactés et sensibilisés, on suit la situation de près et analyse le résultat de l’opération.
On s’intéresse aux retours des prospects, on étudie les retombées financières (CA généré par la prospection), on compte les nouveaux clients… Cette méthode permet d’améliorer l’efficacité des prochaines opérations de prospection.
Par ailleurs, lorsqu’on est parvenu à entrer en contact avec des prospects, il est important de maintenir le contact. Envoi de compte-rendu après des échanges, questionnaire de satisfaction, offre promotionnelle… Pour fidéliser et développer sa clientèle, il est primordial de ne pas tomber aux oubliettes et de se rappeler régulièrement au bon souvenir de ses prospects.
